4.5. Параметризация бизнес-модели для выявления и снятия системных ограничений

Продолжение. Предыдущие части:

Почему деятельность фирмы должна стать драйвером экономического роста и причем здесь управление знаниями (программа исследования)
1. Модель генерации и оценки управленческих решений
2.1. Рента: значение ресурсов и роль финансового сектора
2.2. Источники ренты при взаимодействии развитых и развивающихся стран
3. Рождение фирмы из духа управления знаниями
4.1. Разработка бизнес-модели фирмы: требования к бизнес-модели
4.2. Структура бизнес-модели
4.3. Бизнес-модель: цепочка создания ценности
4.4. Бизнес-модель: порядок описания цепочки создания ценности (на примере сети КоСмарт)

Линейная структура бизнес-модели, которую мы рассматриваем, в конечном итоге завязывает все операции как с бизнесом, так и внутри него на денежный поток (именно на поток денег, а не на поток товаров и услуг). Через денежный поток мы уже сможем связать микроэкономику предприятия с макроэкномикой рынка, на котором действует фирма. Это же понятие является ключевым для оценки стоимости бизнеса и вообще для восприятия бизнеса финансовым сектором. Более того, текущие проблемы бизнеса в транзитных странах также по нашему мнению должны решаться не столько через структуру конкретного предприятия, сколько через структуру денежных потоков, через функцию, которое занимает предприятие в существующей отраслевой системе, обеспечиваемой финансами финансовым сектором. Такой инструментарий позволит сконцентрироваться на более эффективном решении следующих задач:

1. Выстраивании новой технологии продаж на основе инфраструктуры транзакций, формирующей существующие отраслевые цепочки. 
2. Повышение эффективности (интенсивности денежного потока) фирмы без углубления уровня разделения труда, опережающее развитие структуры фирмы относительно среднерыночного уровня.
3. Повышение стоимости фирмы для акционеров через построение функциональной модели интеллектуального капитала фирмы, учитывающий контекст внешней отраслевой структуры и внутренней инфраструктуры генерирования интенсивного денежного потока.

Мне кажется, что для решения этих задач на данном этапе достаточно:

• Во-первых, определить порядок генерирования денежного потока через цепочку создания ценности фирмы.
• Во-вторых, сгенерировать набор финансовых параметров бизнес-модели, с помощью которых мы сможем контролировать, а значит управлять интенсивностью денежного потока фирмы.

Формула генерирования денежного потока фирмы

Давайте попробуем накидать простейшую формулу учета узких мест фирмы в рамках предложенной нами модели.

Мы сразу оговоримся, что мы будем исходить из масштаба отрасли, т.е. мы будем рассматривать масштаб денежного потока отрасли в целом.

Нам нужна такая формула, которая бы позволила:

• Во-первых, фиксировать узкие места фирмы (в точках отношений "рынка – продаж – производства – снабжения – рынка поставщиков") и оценивать финансовые последствия наших управленческих интервенций в эти узкие места с целью их расширения. 
• Во-вторых, мы будем исходить из процента обработки всех потенциальных запросов в рыночной нише (мы будем называть это емкостью рынка). Отделение наиболее прибыльного для компании спроса в общем потоке спроса мы будем считать задачей, связанной с одной стороны с маркетинговой деятельностью и стратегическим выбором. С другой стороны в этом вопросе мы будем придерживаться традиционного для теории ограничения систем подхода выбора такого фокуса в потоке спроса, который с одной стороны приводит к максимальному проходу (интесивоности денежного потока), а с другой привязан к узкому месту фирмы.
• В-третьих, мы попробуем свести показатели всех узких мест в формулу, которая должна давать нам денежный поток. Для этого все прочие показатели мы будем переводить в денежную форму.

Для начала введем основные определения.Основные понятия и определения

Мы полностью будем опираться на понятия теории ограничений.

Проход (Throughput, Т) - скорость, с которой система генерирует деньги в результате продаж.

Инвестиции / Вложения (Investment, I) - все деньги, затраченные системой на приобретение того, что система намеревается продать в конечном итоге (сырье, комптектующие, здания, станки и т.п.).

Операционные затраты (Operating Expenses, ОЕ) -  все деньги, затрачиваемые системой на преобразование инвестиций в проход.

Проход (Т) - скорость, с которой система генерирует деньги.

Проход определяется как все деньги, притекающие в компанию извне, за вычетом того, что она заплатила поставщикам. Это и есть те деньги, которые компания сгенерировала. Деньги, уплаченные поставщикам, были сгенерированы другими компаниями

CF (Cash Flow, денежный поток) = T - ОЕ ± I, где T - ОЕ = NP (Net Profit, чистая прибыль)


Теперь попробуем зафиксировать параметры, по которым будем измерять системные ограничения по функциям.

Я предлагаю для этого выбрать следующие параметры:

Денежный поток рыночной ниши – весь платежеспособный спрос, потенциальный денежный поток на приобретение продукцию / услуги фирмы в рыночной нише в определенный период времени.

Реальный денежный поток фирмы от продаж – все деньги, поступающие в фирму в результате продаж производимых продукции / услуг в определенный период времени. Или Проход в терминологии ТОС.

Потенциальный денежный поток от поступающих запросов (количество всех обращений в деньгах) – потенциальный денежный поток от всех обращений и запросов в фирму (сумма всех денег, которые готовы заплатить клиенты за товары / услуги фирмы) в определенный период времени.

Реальный денежный поток от поступающих запросов – конкретная сумма денег, полученных за проданные услуги и товары фирмы, включая дебиторскую задолженность в определенный период времени.

Реально произведенные услуги / товары в деньгах – стоимость всей произведенной продукции или услуг для конечного потребителя в определенный период времени, выставленной клиенту.

Поставленное сырье и комплектующие – фактические полностью переменные затраты (инвестиции) на производимую фирмой продукцию / услуги

Заявки на сырье и комплектующие по среднерыночным ценам – средняя рыночная стоимость необходимых для производства товаров / услуг фирмы материалов, комплектующих и т.п. Измеряется относительно фактических запросов со стороны производственной подсистемы фирмы. Средне рыночные полностью переменные затраты на производимую фирмой цены на необходимую для производства продукции / услуг.

На каждом этапе функционирования фирма имеет потенциал для преобразования потенциального денежного потока в фактический. Этот потенциал на каждом этапе мы будем измерять через коэффициент полезного действия. Именно КПД каждого этапа будет задавать нам параметры оценки узких мест фирмы. В соответствии с нашей моделью простейшим набором КПД бизнес модели являются.

КПД Фирмы = Реальный денежный поток фирмы от продаж / Денежный поток рыночной ниши

КПД маркетинга = Потенциальный денежный поток от поступающих запросов (количество всех обращений в деньгах) / Денежный поток рыночной ниши

КПД продаж = Реальный денежный поток от поступающих запросов / Потенциальный денежный поток от поступающих запросов (количество всех обращений в деньгах)

КПД производства = Реально произведенные услуги/товары в деньгах / Потенциальный денежный поток от поступающих запросов (количество всех обращений в деньгах)

КПД снабжения = Поставленное сырье и комплектующие / Заявки на сырье и комплектующие по среднерыночным ценам


Тогда формула потока чистой прибыли фирмы будет выглядеть следующим образом

(Денежный поток рыночной ниши * КПД маркетинга * КПД продаж * КПД производства * КПД сбыта – полностью переменные расходы +/- инвестиции – операционные затраты) / время = чистая прибыль / время



Узкие места, потенциал
Как пользоваться этой формулой? В принципе кроме параметра «денежный поток рыночной ниши», который вычисляется, как правило, косвенным и приблизительным образом, все остальные параметры можно совершенно однозначно измерить. Если коэффициент на тех или иных этапах функционирования фирмы больше 1, то в этом месте есть неиспользуемый потенциал. Но, если вы его не собираетесь использовать для коррекции модели (например, производить вы можете много, а продавать с помощью своего отдела продаж мало, следовательно, можно обратиться к другим дилерам и т.п.), то, как нас этому учил Голдратт, следует заставлять соответствующий отдел работать на 100 % не стоит. В этом случае имеет смысл подчинить все планы и требования по результативности узкому месту (т.е. отделу с наименьшим коэффициентом), а затем приступить к его снятию. Итак, формула, описанная выше, позволяет рассчитать рентабельность инвестиций в снятие системного ограничения.

В этой формуле также присутствует параметр, указывающий как на возможности эффекта масштаба (КПД снабжения), так и транзакционные издержки (операционные затраты). Использование этих двух параметров, наряду с параметром «денежный поток рыночной ниши», вполне позволит на старте определить перспективность того или иного бизнеса. Например, средние зарплаты требуемых специалистов, средние цены комплектующих и сырья и прочие средние значение расходов, позволит оценить маржинальность будущего бизнеса.

Кроме этого, эту формулу можно использовать для оценки ключевых компетенций компании. Это будет как раз та функция вашей фирмы, стоимость замены которой будет крайне велика. Если вы найдете это место, то сможете заняться комбинирование этой функции вашего бизнеса с другими бизнесами, у которых ключевые компетенции находятся в других функциях бизнес-модели. Например, вы что-то прекрасно производите, а кто-то умеет продавать, если вы скомбинируете свои бизнесы в единой бизнес-модели, то достигнете финансового успеха гораздо быстрее.

Кроме этого, через использование этой формулы мы можем научиться оценивать стоимость интеллектуального капитала (та самая стоимость замены), и шире стоимость всего бизнеса в целом. Опять же через оценку денежного потока. Но об этом мы поговорим позже.

Продолжение:

5. Отраслевые цепочки. Зачем управлять отраслевыми цепочками?

5.1. Отраслевые цепочки. Что такое отраслевая цепочка?
5.2. Отраслевые цепочки. Структура отраслевой цепочки
5.3. Отраслевые цепочки: системные ограничения в отраслевых цепочках
5.4. Отраслевые цепочки: Специфика функционирования отраслевой цепочки в «замкнутой» экономике СССР и «открытой» рыночной экономике. Почему отраслевыми цепочками необходимо управлять
5.5. Отраслевые цепочки. Стратегии реструктуризации отраслевых цепочек в зависимости от ситуации на рынке
5.6. Отраслевые цепочки. Повышение эффективности и конкурентоспособности отраслевой цепочки через ее интеграцию