Друзья! Я рад сообщить вам, что в продажу в Москве и в Киеве поступила моя книга “Бизнес как конструктор или Как управлять бизнес-моделью фирмы в отраслевых цепочках”. Купить ее в Москве или получить по почте в любом другом городе России вы можете в интернет-магазине nikbook.ru: https://nikbook.ru/product/miroshnichenko-a-biznes-kak-konstruktor-ili-kak-upravlyat-biznes-modelyu-firmy-v-otraslevykh-tsepochkakh/?fbclid=IwAR37EwQmv2Jbk14kAFk9UJtlA_W75fymDL1VQad-qVbAnTIKxW8dtEI9sWc В Минске: https://mybooks.by/v-nalichii/miroshnichenko-a-biznes-kak-konstruktor-ili-kak-upravlyat-biznes-modelyu-firmy-v-otraslevyh-cepochka/ В Киеве и по всей Украине в интернет-магазине ufreida.com.ua: https://ufreida.com.ua/biznes_kak_konstruktor_ili_kak_upravlyat_biznes-modelu_firmy_v_otraslevykh_tsepochkakh/ Скоро книга поступит в продажу и в Беларуси, следите за новостями! Над материалом, который изложен в книге, я начал работать в 2012-м году и за это время я прошел большой путь - от формулиров...
Нежные невротики у власти: почему фирмам, оказывающим услуги, сложно масштабироваться
Нежные невротики - это мем, которым в психотерапевтической среде принято называть людей с превалирующей потребностью в привязанности, тепле и принятии. Почему они нежные? Потому что в ситуациях жестких конфликтов делают все, чтобы все дружили, были вместе и не ссорились.
Моисеева Лиана. Две половинки. https://artnow.ru/ru/gallery/3/14845/picture/0/964930.html?sen=23
Именно такие люди чаще всего управляют фирмами, оказывающими услуги. Дело в том, что именно в услугах отношения с клиентами являются ключевым фактором их удержания и виральности. А в отношениях наши невротики очень хороши: теплы, дружны, эмпатичны, с юмором и побасенками. Любой клиент видит, что он на самом деле интересен консультанту, тот будто упивается отношениями с клиентом. Единственная аскеза невротика, которая позволяет делать его бизнес рентабельным - все же в процесс хорошего общения вставлять сделку. Ему это легко даётся, потому что все же к ним обращаются не за отношениями, но за делом.
Внутри фирм, которые создают невротики, обычно царят хаос и паразитирование сотрудников на слабостях начальника. Вот пример ситуация, свидетелем которой я был: стук в дверь кабинета начальника. Заходит сотрудница и говорит: "А вот Иван Петрович, можно у вас спросить совет? Вот мне клиент прислал договор и я не могу определиться с тем, что ему предложить, как правильнее сделать. Мне кажется только Такой Мастер Составления Договоров Как Вы может помочь мне сделать как можно правильней". И он такой откладывает ручку в сторону, устремляет взгляд в верхний угол кабинет и отвечает: "Ну что ж, Машенька, дело и в самом деле поучительное и интересное…" И дальше 2 часа решает задачу Машеньки. Это называется обратным делегированием. Наш герой жалуется на отсутствие времени, при этом постоянно занят решением задач сотрудников, но только потому, что ему не хватает внимания и тепла. И он их добирает на работе.
Чаще всего такое поведение является компенсаторным, в детстве холодные родители не дали ему эмоционального тепла. Во взрослом возрасте он как правило выбирает себе таких же как мама холодных жен, а тепло добирает в отношениях с клиентами и сотрудниками.
Единственное, за счёт чего он добивается некоторых успехов в бизнесе - за счёт крепкой личной клиентской базы.
Что можно предложить таким людям для успешного управления бизнесом. Во-первых, наладить личную жизнь. Нечего превращать работу в богадельню, пусть лежит на груди у жены и любовницы, а не сотрудников.
Во-вторых, принять для себя установку, что сотрудники средство, а не цель. Они нужны для зарабатывания денег. Вряд ли после принятия такой установки наш бизнесмен начнет к ним в самом деле относится как к объектам (он на такое в принципе не способен), но невротическая пелена немного спадет с глаз.
В-третьих, лучше всего вообще отказаться от управления людьми, лучше поручить это более нарциссичному партнеру, а самому сконцентрироваться на взаимодействии с клиентами.
Короче говоря, нет ничего более целебного для установления гармоничных отношений нежных невротиков и их бизнеса, чем алчность. Она будет оздоравливать обе стороны и скорее всего никогда не приобретет токсичный характер.
Одна беда - часто нежные невротики игнорируют свои особенности и ввязываются в процессы управления, которые выдержать не в состоянии.
Поэтому им либо стоит ограничить себя функциями, в которых они очень хороши (взаимодействие с клиентами), либо поменять управленческую установку (не изменить себя, а поменять установку - об этом как-нибудь потом).
Без этого барьером в масштабировании бизнеса будет круг клиентов, с которорыми наши нежные невротики смогут удерживать отношения.
P.S. Как-то раз я проводил исследование в одной фирме. Задача состояла в том, чтобы определить, какие качества продавцов обеспечивают их максимальную эффективность. Оказалось, что сензитивность (чувствительность, ключевая черта нежных невротиков) и ориентация на результат. Но вся беда в том, что это взаимоисключающие качества. “Сензитивщики” прекрасно выходили на клиента и начинали общение с ним, часто игнорируя цель общения (вообразите себе телефонные продажи, когда каждый звонок растягивался на десятки минут). “Результативщики” же сразу передавливали клиентов и не могли выйти даже на дальнюю дистанцию на общение с ними.
Угадайте, кого и чему проще научить? "Сензитивщика" ориентироваться на результат? Или "результатника" на "сензитивность"?
Правильно - "сензитивщика" на результат...
Также и с управлением бизнеса. Помните, что наши достоинства являются продолжением наших недостатков. И наоборот.
